YouTubeマーケティングを活用した集客戦略。企業の成功事例を紹介します。 | 動画制作・映像制作ならCINEMATO
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YouTubeマーケティングを活用した集客戦略。企業の成功事例を紹介します。

コロナ禍によってデジタルマーケティングの重要性が大きく高まっている今日。既存のマーケティング施策に加え、新たな打ち手を考えてらっしゃる方も多いのではないでしょうか?

そんな中で、特に注目されているのがYouTubeマーケティングです。ブランディングや認知拡大に大きな効果を見込めます。

「YouTubeマーケティングって、具体的にどんな活用方法があるのだろうか?」
「YouTubeチャンネルを運用していきたいが、ノウハウが無いために始めるのが怖い…、または失敗した…」

私がYouTubeコンサルとしてBtoBやBtoC問わず企業様とお話しする中でもよく耳にするお話です。

結論から申し上げると、YouTubeマーケティングでは下記3つの戦略ポイントを押さえることで、成功確率が大きく上がります。

  • 独自性と一貫性のあるチャンネルテーマ設計
  • ユーザーニーズを捉えた動画テーマ設計
  • 表示回数を増やすYouTubeSEO対策

こちらでは、上記のポイントとともに、YouTubeマーケティングをやるべき理由や活用方法、実際の成功事例も徹底的に解説。企業様のYouTubeチャンネルのコンサルティングや自社チャンネルの運営で培ったノウハウをすべて落としこみました。

詳細に解説するために少し長めの内容となっておりますが、YouTubeマーケティングの全体像をご理解いただけますのでぜひご一読ください。

それでは、早速YouTubeマーケティングの概要から確認していきましょう!

人気が高まるYouTubeマーケティング

YouTubeマーケティングとは、言葉のとおりYouTubeを活用したマーケティング手法です。

では、なぜ今YouTubeマーケティングが人気を集めているのでしょうか。

YouTubeマーケティングが人気である理由

企業がYouTubeマーケティングに取り組むべき理由は、下記の3つが挙げられます。

  • 動画コンテンツの需要が高まっている。
  • ユーザー数が多く、ファン、顧客を増やしやすい。
  • 滞在時間が長く、認知想起につながりやすい。

それぞれ、もう少し具体的に確認していきましょう。

動画コンテンツの需要が高まっている

KDDI社の調査によると、スマホの主な利用用途に動画視聴と回答した人が66%。スマホで動画コンテンツを見ている人は、全体の80%にも上ります。

ユーザーは動画コンテンツの需要とともに集まるため、YouTubeを活用したマーケティング活動は増々重要になってきているのです。

引用:https://time-space.kddi.com/au-kddi/20210415/3098#:~:text=%E3%82%B9%E3%83%9E%E3%83%9B%E3%81%AE%E5%8B%95%E7%94%BB%E8%A6%96%E8%81%B4%E3%81%AF,19.8%EF%BC%85%E3%81%A8%E3%81%84%E3%81%86%E9%A0%86%E7%95%AA%E3%81%AB%E3%80%82

ファン、顧客を増やしやすい。

YouTubeの月間利用者数は、世界で約20億人、日本では約6500万人以上。世界最大の動画プラットフォームです。

多数のユーザーが利用するYouTubeマーケティングは、効率的に企業や商品のファン、顧客を増やすのに役立ちます。

引用:https://www.youtube.com/intl/ja/about/press/

滞在時間が長く、認知想起につながりやすい

YouTubeの1日あたりの動画総視聴時間は、10億時間を超えています。滞在時間が長い分ユーザーと長い時間接触できるため、認知想起率の向上につながりやすいのが特徴です。

引用:https://www.youtube.com/intl/ja/about/press/

上記のような理由から、YouTubeマーケティングは人気が高まっています。

またYouTubeマーケティングといえど、施策は一つではありません。YouTubeマーケティングの3つの活用方法について解説していきましょう。

おすすめはチャンネル運用。YouTubeマーケティングの3つの活用方法

YouTubeをマーケティング施策として機能させる方法は、大きく分けて3種類あります。

  • YouTubeチャンネル運用
  • YouTube広告へ出稿
  • 人気YouTuberを活用したインフルエンサーマーケティング

上記3つのYouTubeマーケティング施策のメリットとデメリットを解説していきます。

自社でYouTubeチャンネルを運用する

企業のYouTubeチャンネルを運用する方法です。Googleアカウントを取得すれば、簡単にYouTube上でチャンネルを開設できます。

メリット

■資産となる
動画を一度投稿すれば半永久的にコンテンツは残り、ユーザーと接触し続けます。

■YouTubeレコメンド機能を用いた、効果的なターゲティング
YouTubeには、ユーザーに関連のある動画を表示させるレコメンド機能があります。この機能により、企業は狙いたいターゲットに標準を合わせ、訴求を明確にできます。

■施策スタートから、ユーザーと接触するまでのスピードがGoogle検索より速い
Google検索でユーザーと接触するには、SEO対策して上位表示するまでは、一般的に長い時間がかかります。対してYouTubeであればレコメンド機能があるため、条件さえそろえば動画を上げてから短い時間でユーザーと接触することができます。

■ファンになってもらうことができる。
チャンネルのファンができることが、YouTubeチャンネル運用最大のメリットです。

具体的には、「CVの発生」「認知想起の向上」「リテンション率の向上」「チャーンレートの改善」「口コミ/UGCの増加」「受注率向上」「広告コストの削減」
など、広範なメリットを受けられます。

■収益化が可能
YouTubeチャンネルでは、一定の条件を満たすことで広告収入を得ることが出来ます。

デメリット

■撮影や編集が必要
撮影や編集には、膨大な時間を要します。作業を外部に委託することでデメリットを解消できます。

YouTube広告を出稿する

YouTubeにお金を払うことで広告表示が可能です。動画の再生時やホーム画面、関連動画欄などに自分が選んだ広告が表示されます。

メリット

■短期間で多くのユーザーに接触が可能
広告配信を始めた瞬間から、多くのユーザーへアプローチ可能です。

■Webサイトにユーザーが訪れやすくなる
広告からWEBサイトへの導線を作ることができます。

■自社やブランドの認知向上や、記憶に定着させることができる
動画は画像とテキストの3,600倍の情報量を持つため、ユーザーの記憶に残りやすくなります。

■指名検索数が増える
適切に広告配信ができれば認知想起率が上がり、指名検索数の増加が期待できます。

デメリット

■広告を停止した瞬間に表示されなくなってしまう
広告出稿を止めるとユーザーに接触できなくなってしまいます。

■運用するために多大な費用がかかる
ユーザーに広告を表示し続けるために、費用がかかります。

チャンネル登録者の多い人気YouTuberを活用したインフルエンサーマーケティング

今やYouTuber(ユーチューバー)の影響力は、YouTubeというプラットフォーム上だけに留まりません。YouTuberをインフルエンサーとして活用することで、ファンに対してマーケティングを行うことが可能です。

メリット

■ユーザーとの距離感が近いことで共感を多く得られる。
YouTuber特有の親近感や、ユーザーとの距離感を最大限活かすことができます。企業が商品を紹介するよりも、より共感を得ることが可能です。

■YouTuberが抱えるファンに限定できるため、ターゲティングがしやすい。
YouTuber毎にそれぞれのファン層が違うため、企業が見てほしいユーザーを選ぶことができます。

■企業メッセージが伝わりやすい
ユーザーが信頼しているYouTuber自身が商品を紹介するため、企業が伝えたいメッセージがユーザーに対して届きやすくなります。

デメリット

■信頼度の低下リスクがある
場合によってはステルスマーケティングと捉えられ、会社が非難されるケースがあります。

以上、3つのYouTubeマーケティング施策のメリット、デメリットを解説いたしました。

それぞれの施策ごとにメリット・デメリットがありますが、弊社がおすすめするYouTubeマーケティングは、「チャンネル運用」です。

オススメは企業のチャンネル運用!

あらためて各施策の特徴を見てみると、下記の表のようになります。
ユーチューブマーケティング

初めてYouTubeマーケティングを実施する方は、費用対効果が高く、ユーザーがファンになりやすいYouTubeチャンネル運用がおすすめです。

もし「マーケティングの効果を早急に求める」場合は、YouTube動画広告。「企業の伝えたいことをユーザーに曇りなく届けたい」場合は、インフルエンサーマーケティングもおすすめです。

ここからは、YouTubeチャンネルを活用したYouTubeマーケティングについてご紹介いたします。YouTube広告について知りたい方は、YouTube広告の詳細をご覧ください。

続いては、YouTubeマーケティングに成功している企業事例をご紹介いたします。

企業チャンネルの成功事例

人気が高まるYouTubeマーケティングですが、YouTubeチャンネルで成功している企業を参考にしてみましょう。

Backlinco

Backlinco
Backlincoのチャンネル

Backlincoは、アメリカで有名なSEO関連情報を発信しているオウンドメディアです。SEO戦略について解説するYouTubeチャンネルを運用しており、登録者数は40万人を超えています。YouTubeマーケティングによる戦略的ブランディングにより、多くのファンを獲得しています。

成功の秘訣は「チャンネルテーマの独自性と一貫性」です。

自社のノウハウを活かせるSEOというテーマで独自性を出すことに加え、一貫してSEOについての動画を投稿しています。独自性と一貫性を保つことでSEOに興味のあるユーザーに対して動画を見てもらうことで多くのユーザーの獲得につながっています。

BEAMSテレビ

BEAMSテレビ
BEAMSテレビのチャンネル

BEAMSは1976年に設立されたセレクトショップで、YouTubeマーケティングを活用したECサイトへの集客に成功しています。

アパレルのECと言うと試着ができずに購買につながりにくいイメージがありますが、YouTubeを活用して商品の良さやコーディネートを紹介することで、店舗に足を運ばなくても商品の良さを知ることができます。

成功の秘訣は「チャンネルのテーマの統一」です。

BEAMSは、セレクトショップならではの「服」というテーマで統一。加えて、おしゃれなスタッフがコーディネートを紹介するという独自性も持つことで、月間7600回検索もされているファッションというフィールドでユーザー獲得に成功しています。

以上のように、企業がYouTubeマーケティング成功している共通点は、「チャンネルを戦略的に運用している」ことだと言えます。

続いては、具体的なYouTubeマーケティング戦略を解説する前に、YouTubeチャンネルを運用する際に知っておくべき知識を確認していきましょう

YouTubeマーケティング戦略の基礎知識

YouTubeマーケティングを成功させるには、「再生回数を増やす」戦略を組むことが重要です。なぜなら動画は「ユーザーに届いて」初めて効果が発揮されるからです。

そしてYouTubeチャンネルの運用において再生回数を増やすために必要なのは、表示回数を増やすことです。

わかりやすくするために、再生回数を構成する以下の式を確認しましょう。

再生回数=表示回数×クリック率

このように、再生回数は、表示回数とクリック率で構成されています。単純計算でどちらかの数値を改善できれば、再生回数が増えることになります。

ただ、クリック率は早い段階で改善に限界(弊社調べで最大で15-20%が限度)がきます。仮にクリック率が100%だとしても、表示回数が100回であれば、100再生以上にはなりません。

対して表示回数は、適切なYouTubeマーケティング戦略を立てれば増え続けます。クリック率が10%でも、表示回数が1,000回、10,000回と増えれば、再生回数は100回、1000回と増え続けます。

したがって再生回数を増やすには、表示回数を増やすことが重要です。

では、表示回数を増やす戦略を考えるにあたって、YouTubeで動画が表示されるアルゴリズムについて理解しておきましょう。

YouTube上で動画が表示されるアルゴリズムとは?

動画が表示されるアルゴリズムは、大きく分けて2種類あります。

  • 検索
  • レコメンドやサジェスト

検索で表示されるアルゴリズム

検索結果に表示するアルゴリズムは、コンテンツを投稿する際に設定する「タイトル」「ハッシュタグ」「概要欄」などに含まれるキーワードを元に順位を決めています。

  • 「タイトル」・・・動画のタイトル
  • 「ハッシュタグ」・・・#〇〇
  • 「概要欄」・・・コンテンツの概要欄

また後述しますが、これらのキーワードを最適化することをSEO対策と言います。

レコメンドやサジェストで表示されるアルゴリズム

HOME画面や関連動画画面でのレコメンドやサジェスト機能は、検索とはまた違った仕組みで動画を表示しています。

レコメンドやサジェストに関するアルゴリズムには下記、二つの概念が存在しています。

  • エンゲージメント YouTube動画に対する評価
  • クラスター 特定の条件下にカテゴライズされたユーザー集団

もう少し、具体的に見ていきましょう。

エンゲージメントは、下記の要素を元に評価されています。
 

■クリック率
動画が表示されてからどの程度クリックされたのかパーセンテージで表したもの

■視聴維持率
YouTube動画が何分まで見られたかということをパーセンテージで表したものです。

■グッドやバッドボタン
動画にグッドボタンとバッドボタンをクリックした数

■シェア
YouTube動画が外部(SNSなど)にシェアされたかどうか

■コメント
YouTube動画に対するユーザーコメント

■視聴後のチャンネル登録
動画を視聴した後にチャンネル登録者が増えたかどうか

これらの要素に対して、ポジティブな評価かどうかがポイントです。

次に、クラスターの具体例をあげると「料理に興味がある集団」(実際にはさらに詳細に分けられています)などを指します。

クラスターに対して投稿した動画がポジティブな評価を得られれば、そのクラスターに引き続き表示され続けます。

逆にネガティブな評価であれば、同じクラスターのユーザーに適した動画ではないと判断され、表示されづらくなるというのが大枠の仕組みだと考えています。

まとめると、表示回数を増やすには下記2つのアルゴリズムに対して対策する必要があります。

まとめ

  • 検索結果で上位表示
  • レコメンドやサジェストで表示

アルゴリズムというと少し複雑に感じますが、表示回数を増やすのに必要な戦略は3つです。次の章で具体的な戦略を確認していきましょう。

表示回数を増やす3つの戦略

前述の通りYouTubeチャンネルを成功させるには、表示回数を増やすことが大切です。

表示回数を増やすには以下の三点を意識する必要があります。

  • チャンネルテーマの選定
  • 動画のテーマ選定
  • SEO対策

まずは適切なチャンネルテーマの選定から解説をしていきます。

チャンネルテーマの選定

YouTubeチャンネルを運用する上で重要なテーマを決め。そのポイントはチャンネル内で「一貫性」と「独自性」を保つことです。

テーマの一貫性

YouTubeアルゴリズムは、クラスターに対して動画を出し分けしています。このクラスターに対する出し分けは、動画単体ではなくYouTubeチャンネル全体で判断している傾向にあります。

一貫性のあるYouTubeチャンネルである場合、YouTubeアルゴリズムは投稿した動画を適切なクラスターに表示しやすくなります。しかし、テーマに一貫性がないと、どのクラスターに表示して良いかの判断がつかず、適切ではないクラスターに表示する可能性があります。

クラスターに関しては、すこし理解しにくいため、画像にまとめています。
クラスター

画像のように、適切でないクラスターへ動画を表示されるとポジティブな評価を得られず、結果としてチャンネル全体のエンゲージメントが低下してしまいます。

テーマの独自性

レコメンドやサジェストで表示されるには、エンゲージメントを高める必要があります。

ユーザーのエンゲージメントを高めるには、他のYouTubeチャンネルには無いオリジナリティがあことが重要です。

そしてこの独自性を出すには、「ジャンルを狭めること」と「YouTube動画の品質を高めること」という2つの方法があります。
具体的にどいうことか、確認していきましょう。

ジャンルを狭めていくことで独自性を出す方法
ジャンルを狭めるとは、例えば、料理というジャンルのうち、イタリアン料理のみを扱うことを指します。しかし、ジャンルを絞りすぎると市場がなくなってしまうケースもあるので、注意が必要です。

YouTube動画の品質による独自性を出す方法
これは動画自体に独自性を持たせる方法です。例えば、一般の方がイタリアン料理を作るのではなく、マッチョがイタリアン筋肉飯を作るというような動画の品質自体に独自性を持たせるやり方です。

また、YouTube動画の品質による独自性には、大きく分けて「パーソナル」「演出」「構成」という3つのカテゴリーが存在しています。

「パーソナル」とは、出演している人
「演出」とは、動画の表現方法
「構成」とは、動画の展開の仕方

「ジャンルを狭めること」と「動画の品質」のバランスを取ることで、ジャンルを狭めすぎずにYouTubeチャンネルに独自性を出すことができます。
 
最後に、選定した独自性が自社の持つ強みや特徴を最大限活かせるフィールドかどうかを確認することも重要です。強みや特徴との関連が薄い場合、全く関係ないジャンルのチャンネルになってしまうこともあるので最後に必ず確認しましょう。

以上をまとめると、企業が狙うべきテーマを決める方法は以下になります。

企業が狙うべきテーマ

「一貫性と独自性のあるYouTubeチャンネルテーマ」と「自社の強みや特徴」を掛け合わせて重なり合う部分が、狙うべきYouTubeチャンネルテーマになる。

これらを抑えることで表示回数が増えやすいチャンネルテーマを決めることが出来ます。

次に動画のテーマを決める方法を一緒に確認していきましょう。

動画のテーマ選定

チャンネルの方向性が決まったら、次にYouTube動画のテーマを決めていきましょう。
YouTube動画のテーマを決めるにあたって重要な要素が3つ存在します。

  • Universality動画とseasonal動画のバランスを意識する
  • 同ジャンルの中で再生回数が伸びているテーマを参考にする
  • エンタメか課題解決か、どちらのジャンルか検討する

それぞれについて解説していきます。

Universality動画とseasonal動画のバランスを意識する

YouTubeチャンネルを成長させるには、Universality動画とseasonal動画をバランスよく投稿するのがポイントです。
聞き慣れない単語かと思いますので、下記にて解説します。

Universality動画
トレンドに関わらず安定的且つ長期的に再生回数が増え続ける。運営のリソース最小化安定的な再生回数の担保

seasonal動画
トレンドに合わせて瞬間風速的に視聴回数が増えるが、持続性はない。短期的な新規視聴者との接触に効果的

Universality動画だけ投稿すると、YouTubeチャンネルの成長はスピードは緩やか。逆にseasonal動画だけだと、一時的に再生数が伸びても持続性がなく安定しないYouTubeチャンネルとなってしまいます。

YouTubeチャンネルのジャンルにもよりますが、Universality動画8割:seasonal動画2割くらいが適切なバランスです。

Universality動画でYouTubeチャンネルの土台を作った後に、seasonal動画で瞬間的に再生数を伸ばしていきましょう。

同ジャンルの中で再生回数が伸びているテーマを参考に動画を作成する

再生回数が伸びているテーマは、同時にライバルが多いのでは?と疑問に思うかもしれません。しかし、同時にユーザーから求められているテーマである可能性が高く、再生回数の伸びが期待できます。

注目されているYouTube動画のテーマを参考にしつつ、自分たちの独自性を掛け合わせることで、ユーザーから求められるコンテンツを作成できます。

エンタメ型か課題解決型か、どちらかのジャンルを選ぶ

YouTubeには動画を見ること自体が目的(エンタメ型)のユーザーと、動画を見ることで何かを解決したい(課題解決型)のユーザーとの2つの層が存在します。

自社の動画テーマはエンタメ的に取り扱うべきなのか、課題解決型として取り扱うべきなのか検討しましょう。

以上をまとめると、YouTubeの動画テーマを決める際には以下の3つのポイント抑えることが重要です。

まとめ

  • Universality動画とseasonal動画のバランスを意識する
  • 同ジャンルの中で再生回数が伸びているテーマを参考にする
  • エンタメか課題解決か、どちらかのジャンルを選ぶ

ここまでで、チャンネルテーマと動画テーマが決まり、動画を投稿する準備が整いました。ここからは、動画投稿時に気をつけるポイントについて解説していきます。

YouTubeのSEO対策

検索結果(関連画面や、オススメ画面は別)で上位表示するには、動画投稿の際にSEO対策を行なう必要があります。ここでいうSEO対策とは、この動画はどんなキーワードに関連する動画なのかをYouTubeアルゴリズムに伝えることです。その伝え方が的確であるほど、YouTubeは検索結果画面上でその動画を上位表示してくれる傾向にあります。

主要な対策は、「タイトル」「ハッシュタグ」「概要欄」に、YouTube上で検索してほしいキーワードを適切適量に入れることです。

より具体的なキーワード対策方法を確認していきましょう。

タイトル

重要なキーワードはタイトルの先頭に入れることで、検索結果画面にて上位表示されやすくなります。また、タイトルは34文字以内でまとめることがポイント。YouTubeをスマホで使用した際でも本文が全て見ることが出来るので必ず意識しましょう。

説明欄

説明欄もタイトルと同じく検索キーワードや関連するキーワードを使用することを推奨します。説明欄の冒頭にキーワードが書いてあるほどYouTubeアルゴリズムに強調したシグナルを送ることができると言われています。ただし、過剰にキーワードを含めることはNGです。あくまでも自然な文章構成に沿ってキーワードを使いましょう。
また、概要欄に動画の目次を入力することで、関連するキーワードを入れることも可能です。

ハッシュタグ

YouTubeにはハッシュタグ検索機能があります。ハッシュタグがないYouTube動画はそもそも流入経路の数が減ってしまうので、ハッシュタグをつけることをお勧めします。
ハッシュタグの付け方は簡単でYouTube動画投稿時、説明欄に「#〇〇」と記載するだけです。

また、重要キーワードに関しては#YouTube#ユーチューブのように、意味が同じで違う書き方のものもハッシュタグに設定することを推奨します。

このようにキーワード対策を行うことで、検索結果画面で上位表示される可能性が格段に上がります。

まとめると、YouTubeチャンネルを活用するための具体的な戦略は以下の3つです。

まとめ

  • チャンネルテーマの選定
  • 動画テーマの選定
  • 検索結果画面上のキーワード対策

これらの具体的な戦略を立てる際には丁寧な分析が必要です。ここからは、YouTubeチャンネル運用をする際の戦略を立てる際によく使う分析ツールをまとめました。ぜひご覧ください。

YouTubeマーケティングを支えるおすすめ分析ツール3選

YouTubeチャンネルを成功させるには、動画を投稿して終わりではありません。ツールを活用してチャンネルを分析・改善を行うことで、ユーザー登録者を増やすことができます。

YouTubeチャンネルを分析するツールは数多く提供されています。今回は紹介する3つのツールは、その中でもよく使用されるおすすめのツールです。

YouTube Studio

YouTube Studioは、チャンネル開設すると利用できる無料ツールです。アナリティクス機能で、視聴回数やクリック率、ユーザーの視聴維持率等を細かく分析できます。
自社のYouTubeチャンネルの進捗状況や重要なエンゲージメント指標を把握するのに有効です。

https://studio.youtube.com/

NoxInfluencer

自分のチャンネルの評価を可視化できるだけでなく、 競合YouTubeチャンネルのデータを確認ができるツールです。
競合のチャンネル状況を知ることで、会社のYouTubeチャンネルの状態把握や、新たなYouTube動画テーマを作成するヒントを得られます。

https://jp.noxinfluencer.com/

YouTube Keyword Tool

該当キーワードの検索ボリュームがどれくらいなのかリサーチできるツールです。検索ボリュームを確認することで、該当のキーワードのニーズがどれくらいあるのか確認出来ます。

https://ahrefs.com/ja/youtube-keyword-tool

以上、3つのツールを用いてYouTubeチャンネルを分析・改善して、チャンネルを成長させていきましょう。

まとめ

いかがでしたか。弊社が今まで培ってきたYouTubeノウハウを元に、YouTubeマーケティングについて解説させていただきました。

YouTubeマーケティングについてまとめると下記の通りです。

まとめ

■YouTubeマーケティングは、3つの活用方法がある

  • チャンネル運用
  • YouTube広告
  • インフルエンサーマーケティング

おすすめは、リスクが低く高リターンが見込める「YouTubeチャンネル運用」

■YouTubeチャンネル運用を成功させるには、「表示回数」を増やす戦略が重要。
「表示回数」が増えれば、再生回数やチャンネル登録者数が増え、ユーザーとの接触機会が増える。

■YouTubeチャンネルの表示回数を増やすために必要な戦略は3つ。

  • チャンネルテーマの選定
  • 動画テーマの選定
  • 検索結果画面上のキーワード対策

YouTubeマーケティングは、ブランディングや認知想起率の向上に、非常に効果的な施策です。魅力的なコンテンツを配信し、ユーザーを企業のファンにしていきましょう。

もしYouTubeマーケティングをご検討中であれば、CINEMATOへご相談ください。

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CINEMATOは、何千ものYouTubeチャンネルを分析し得た知見を自社のYouTubeチャンネルで実験、検証。また企業YouTubeチャンネルに絞った独自のコンサルティングノウハウがあります。

もしご興味があれば、下記ボタンより弊社Youtubeコンサルティング・動画制作サービスの詳細をご覧いただけます。ここまでお読みいただきありがとうございました。

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