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BtoB大手企業、自社顧客の解像度はどの程度? 75.0%が「顧客データ分析」を実施するも 「ペルソナ設定」はわずか3割未満に留まる結果に 〜約3割が、「自社顧客の解像度を十分に具体化」出来ていない実態〜

動画マーケティング総合支援サービス「CINEMATO(シネマト)URL:https://cine-mato.com/」を運営する株式会社EXIDEA(本社:東京都墨田区、代表取締役:小川卓真、以下EXIDEA)は、大手(従業員数1,000名以上)のBtoB企業のマーケティング担当者104名を対象に、BtoB大手企業の「顧客の解像度」に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせします。

調査概要

調査概要:BtoB大手企業の「顧客の解像度」に関する実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2022年3月24日〜同年3月28日
有効回答:大手(従業員数1,000名以上)のBtoB企業のマーケティング担当者104名

約3割のBtoB大手企業が、「自社顧客の解像度」を十分に具体化出来ておらず

「Q1.あなたがお勤めの会社では、自社顧客の解像度を十分に具体化できていますか。(*なお、十分に具体化できているとは、「どのような顧客がサービスの価値を感じており、最もLTVが高いかわかっている状態」を指します。)(n=104)と質問したところ、「全くできていない」が7.8%、「あまりできていない」が22.1%という回答となりました。

・全くできていない:7.8%
・あまりできていない:22.1%
・少しできている:37.5%
・十分できている:28.8%
・わからない/答えたくない:3.8%

自社顧客の解像度を具体化出来ていない理由として、「顧客データの蓄積ができていない」が67.7%で最多

Q1で「全くできていない」「あまりできていない」と回答した方に、「Q2.自社顧客の解像度を十分に具体化できていないと思う理由を教えてください。(複数回答)」(n=31)と質問したところ、「顧客データの蓄積ができていない」が67.7%、「解像度を高めるノウハウがない」が58.1%、「具体化を行う体制・リソースがない」が54.8%という回答となりました。

・顧客データの蓄積ができていない:67.7%
・解像度を高めるノウハウがない:58.1%
・具体化を行う体制・リソースがない:54.8%
・どの顧客の解像度を高めるべきかわからない:38.7%
・具体化を試みたが、うまくいかなかった:9.7%
・その他:0.0%
・わからない/答えたくない:0.0%

他にも「顧客データは諸々そろっているものの、活用しきれていない」や、「社内、部内での顧客データの共有がいまひとつ出来ていない」などの理由も

Q1で「わからない/答えたくない」と回答した方以外に、「Q3.Q2で回答した以外に、自社顧客の解像度を十分に具体化できていない理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=31)と質問したところ、「顧客データは諸々そろっているものの、活用しきれていない」や「社内、部内での顧客データの共有がいまひとつ出来ていない」など61の回答を得ることができました。

<自由回答・一部抜粋>
・32歳:顧客データは諸々そろっているものの、活用しきれていない。
・52歳:社内、部内での顧客データの共有がいまひとつ出来ていない。
・38歳:専門知識を持った人材がいない。
・61歳:顧客とのコミニュケーション不足。
・42歳:将来的な顧客へ結びついていない。
・61歳:顧客により様々なニーズがあり、ある程度は把握しているが、コロナ禍で常にニーズを察知するアンテナを張り続ける必要がある。
・42歳:社員個々人でイメージが異なる。

顧客調査の方法、「顧客データ分析」が75.0%、「アンケート調査」が65.4%

「Q4.あなたがお勤めの会社で行っている、自社の顧客調査の方法を教えてください。(複数回答)」(n=104)と質問したところ、「顧客データ分析」が75.0%、「アンケート調査」が65.4%、「インタビュー」が42.3%という回答となりました。

・顧客データ分析:75.0%
・アンケート調査:65.4%
・インタビュー:42.3%
・イベントの開催:39.4%
・カスタマージャーニー設計:34.6%
・ペルソナ設計:29.8%
・その他:7.7%
・特に行っていない/答えたくない:2.9%
・わからない:2.9%

92.4%が、「顧客の解像度を高める必要性」を実感

「Q5.あなたは自社の顧客の解像度を高める必要性を感じていますか。」(n=104)と質問したところ、「とても感じている」が50.1%、「やや感じている」が42.3%という回答となりました。

・とても感じている:50.1%
・やや感じている:42.3%
・あまり感じていない:3.8%
・全く感じていない:0.0%
・わからない/答えたくない:3.8%

顧客の解像度を高める必要性を感じる理由は、「マーケティング戦略に役立てたい」が75.0%で最多

Q5で「かなり感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q6.自社の顧客の解像度を高める必要性を感じている理由を教えてください。(複数回答)」(n=96)と質問したところ、「マーケティング戦略に役立てたい」が75.0%、「マーケティング施策のアイデアを出したい」が46.9%、「売上・利益率の向上につながるから」と「事業・商品開発に役立てたい」が45.8%という回答となりました。

・マーケティング戦略に役立てたい:75.0%
・マーケティング施策のアイデアを出したい:46.9%
・売上・利益率の向上につながるから:45.8%
・事業・商品開発に役立てたい:45.8%
・LTVの向上につながるから:43.8%
・コスト・リソースの選択と集中が可能になるから:34.4%
・広告やウェビナーなどの施策の効果をあげたいから:28.1%
・その他:1.0%
・わからない/答えたくない:1.0%

他にも「常に顧客のニーズに向き合い、把握しておかないと、いずれ地盤沈下する」や、「時代の流れから、今のやり方だけでは生き残れない可能性があるから」などの理由も

Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、自社の顧客の解像度を高める必要性を感じている理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=95)と質問したところ、「常に顧客のニーズに向き合い、把握しておかないと、何れ地盤沈下するから」や「時代の流れから、今のやり方だけでは生き残れない可能性があるから」など51の回答を得ることができました。

<自由回答・一部抜粋>
・61歳:常に顧客のニーズに向き合い、把握しておかないと、何れ地盤沈下するから。
・53歳:時代の流れから、今のやり方だけでは生き残れない可能性があるから。
・55歳:効果的な提案活動をするため。
・40歳:ブランド力強化のため。
・40歳:新規開拓のため。
・56歳:顧客満足度向上。
・51歳:マーケティング対象を明確にする。

まとめ

今回、大手(従業員数1,000名以上)のBtoB企業のマーケティング担当者104名を対象に、BtoB大手企業の「顧客の解像度」に関する実態調査を実施しました。

まず、約3割のBtoB大手企業が、「自社顧客の解像度を十分に具体化」が出来ていないと回答しました。その理由としては、「顧客データの蓄積ができていない」が67.7%、「解像度を高めるノウハウがない」が58.1%という結果となり、他にも、「顧客データは諸々そろっているものの、活用しきれていない」や、「社内、部内での顧客データの共有がいまひとつ出来ていない」などの理由も挙がりました。次に、顧客調査の方法については、「顧客データ分析」が75.0%で最多、次いで「アンケート調査」が65.4%、「ペルソナ設計」が29.8%という結果でした。

また、92.4%が「自社の顧客の解像度を高める必要性」を実感しており、自社顧客の解像度を高めることによって、「マーケティング戦略に役立てたい」と75.0%が考えていることが判明しました。他にも、「効果的な提案活動をするため」や、「時代の流れから、今のやり方だけでは生き残れない可能性があるから」などの理由も挙がりました。

今回の調査では、大手BtoB企業の約3割が、自社顧客の解像度を十分に具体化することが重要だと認識する中、顧客データの分析やアンケート調査によって顧客の情報を見極めているものの、「ペルソナ設定」を実施している企業は3割にも満たないということが判明しました。効果的なマーケティング戦略を遂行するためには、自社のサービスや商品を使ってくれている顧客の情報を詳細に調べた上で、具体的にペルソナを定め、アプローチしていく流れが必須と言えます。顧客の解像度を高めることが、自社商品を最も必要とする顧客へ届ける近道となり、より効率的な満足度の高い営業活動に繋がるのではないでしょうか。

CINEMATOとは

コンサルティングによる課題の発見と目標設定、ハイクオリティな動画クリエイティブ。
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累計700本以上の豊富な動画制作・映像制作実績があります。サービス紹介動画、採用動画、マニュアル動画、会社紹介動画、インタビュー動画、アニメーション動画など、用途・目的ごとに参考活用していただけます。またお客様の業界や予算、目的に合わせた動画制作事例も紹介可能ですので、お気軽にお問い合わせください。(https://cine-mato.com/)

「顧客設計」の必要性とメリットとは?解説資料のDLはこちらから
https://cine-mato.com/whitepaper/materials/12471/

会社概要

会社名:株式会社EXIDEA(https://exidea.co.jp/)
所在地:東京都墨田区本所一丁目4番18号
代表者:小川 卓真
設 立:2013年5月
資本金:1,500万円(2021年4月末現在)
事業内容:SEOライティングツール開発提供、SEOコンサルティング、動画制作・動画マーケティング、Webメディア運営、Webコンサルティング、Web広告運用、LPOサービス

本件に関するお問い合わせ先

株式会社EXIDEA
コンテンツマーケティング事業部
担当:塩口・熊谷・鈴木
TEL:03-5579-9934(祝日を除く平日の10時~19時)
E-mail:info-ex@exidea.co.jp
問い合わせ窓口:https://cine-mato.com/contact/

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