皆さんこんにちは。
顧客インタビュー第16弾です。株式会社リブ・コンサルティング エンタープライズ事業本部 兼 ベンチャー事業部の保苅さまにお話を伺いました。
認知度向上の裏で抱えていた「実態が伝わらない」という課題
塩口：リブ・コンサルティング様とは、これまでに動画をいくつか制作しており、長いお付き合いをさせていただいていますね。いつもありがとうございます。
保苅：こちらこそ。EXIDEA※さんは、単なる発注先などではなく“パートナー”という感覚です。今では私たちの事業活動において欠かせない存在となっています。
※「CINEMATO(シネマト)」は、株式会社EXIDEAが運営する動画制作・動画マーケティングサービスです。
塩口：それは嬉しいです。私たちが動画を制作させていただくようになる前に、すでに動画を制作されたことがありましたよね。その際はどのようなきっかけだったのでしょうか？
保苅：2019年のリブ・コンサルティングが、ベンチャー・スタートアップ向けのグロース支援コンサルティング事業を開始して間もないタイミングでした。
現在われわれの事業部では、ベンチャー・スタートアップの皆さまに向けて、資金調達後の成長速度をさらに加速させるような、市場の検証や営業の型化などを中心とした伴走型のコンサルティング支援を強みとしています。現在支援させて頂いたプロジェクトは、累計300を超えています。
当時はベンチャー・スタートアップが外部にコンサルティングを依頼する文化が全くなかったこともあり、認知度向上を狙って当社のビジョンとマッチする著名なフットボールプレーヤーを起用した対談動画を制作し、タクシーサイネージなどを活用して配信したんです。
塩口：当時の動画の効果はいかがでしたか？
保苅：狙い通り、会社名の認知度は向上しました。ただ、「リブ・コンサルティングという会社が具体的に何をやっているのか」、「どういった思いでコンサルティングをしているのか」までは伝えきれていないという課題も感じました。サービスや提供しているソリューションの中身を理解してもらうための施策も実施しなければ、と考えていました。
そうしたなか、ベンチャー・スタートアップを中心とした方々が集うカンファレンス「ICCサミット」に出展することが決まり、会場内で放映する動画を制作してくれるパートナーを新たに探すことにしたんです。そこで、EXIDEAさんとの接点が生まれました。
塩口：常務取締役の権田さんがSNSに「ICCに出展するにあたって、動画制作の会社を探している」と投稿されていたんですよね。それを知人から教えてもらい、権田さんとお会いすることになったんです。
私は前職でベンチャー・スタートアップのコンサルティングを担当していたため、リブ・コンサルティング様のことは昔から存じ上げていました。
丁寧なヒアリングで想像以上のクオリティを期待できた
保苅：つながりのある制作会社もありましたが、新しくベンチャー・スタートアップ向けに動画を制作する場合は、いくつか候補先を見つけて、提案をもらった上で比較検討して決めることにしたんです。
塩口：当社がコンペに参加したのは、かなり終盤のタイミングでしたね。
保苅：そうでしたね。過去にお付き合いのある会社は、当社の要望を満たすものを提案してくれました。ただ、EXIDEAさんはこちらが求めているクオリティ以上のものを提案しようとしてくれた。そこがすごく魅力的だと感じました。
印象的だったのは、打ち合わせ後に「もう一回、ヒアリングしていいですか？」と、権田を交えて、要件の整理を精密にしてくださったことです。いくつかの会社とやり取りをしましたが、認識のすり合わせができ、こちらの想いを真に理解してくれたと感じられたのはEXIDEAさんだけです。だからこそ、こちらが求めている以上の動画になる期待が持てました。
実際に最終の提案を受けたときには、「ここまで表現できるんだ」と驚きましたね。
塩口：「具体的に何をしているか」まで訴求するためには、リブ・コンサルティング様の事業内容をきちんと理解しなければならない。だからこそ、ヒアリングは丁寧にやらせていただきました。
コンサルティング事業に加えて、営業代行、CVC（コーポレート・ベンチャー・キャピタル）も展開されているので、「認識をすり合わせておかないと企画がつくれないな」と思ったんです。コンサルティング会社はプロダクトを持っているわけではないので、どうやって具体的に表現するかは頭を悩ませましたね（笑）。
「経営者やスタートアップを応援している」という思いを形に
塩口：動画制作において難しかったのは、権田さんが抱くコンセプトのイメージと私たちが実現したい企画のバランスを取ることでした。お互いの表現をどうやって「動画」というひとつの形に落とし込んでいくのか。企画調整などに時間をかけながら、まずは1本目の動画を制作していきました。
1本目の動画は、リブ・コンサルティング様の事業内容を端的に伝えるものになったのですが、反応はそこそこでした。その後、再び依頼をいただき、ICCの会場内で放映する動画を制作させていただくことになりました。
そのとき、権田さんからは「Appleの『Think Different』のような動画をつくりたい」と言われたんです。
詳しく話を聞いてみると、「スタートアップは社会のために純粋無垢にやることが大事。だが、最近は市場規模やマーケット動向など“論理”で経営しようとしているスタートアップが増えている。経営者は大義を持つべきだということを、社会的なメッセージとして伝えていきたい。」ということだったんです。
保苅：ベンチャー・スタートアップの多くの企業や、ICCの主催者も参加者たちも、本来は「社会を良くしよう」という思いを持って学びに来ている。なのに、そこで単純に自社のソリューションを紹介する動画はどこか違うなと思ったんですよ。私たちは、経営者やスタートアップのことを応援したい。そのためのコンサルティングというソリューションを提供している。ということを、何よりも伝えたいと思ったんです。
塩口：だから、動画のオーダーも「自社の宣伝は入れない。何のためのスタートアップを立ち上げたのかを問う動画にしたい」だったんですよね。
そのオーダーをいただいたとき、私は「本当に宣伝を入れなくていいですか？」と聞きました。
保苅：具体的な事業実態を伝えることも大事では、とご提案いただきましたよね。ただ、ICCでの動画の放映時間は3分と限られていて、放映されるのはセッションの合間。
休憩している人や、参加者同士の会話に熱中している人も多いタイミングです。そこでは、商品紹介の動画よりも、私たちの思いを伝える動画の方が、届く人が多いと感じました。
塩口：複数回ミーティングで意見を交わし、権田さんの思いを深く理解した結果、スタートアップの応援にフォーカスした動画を制作したんですよね。
スタートアップ・中小企業の支援をしていると、起業家からは、周囲から「その事業はうまくいかない」と散々言われたなんて話をよく耳にします。私自身も、起業した際、周りから反対されたことがありました。
基本的にみんなから「やらない方がいい」と言われるのに、上手く行き始めた途端に手のひらを返してくる人もいます。大変なことがたくさんある中でも、経営者は最後までやめられない。やり抜くしかない。経営者が大義に向かってやっていくことを応援する動画を、制作しながらとても共感していました。
保苅：完成した動画は、会場内でとても評価が高かったです。「あの動画良かったです」という声を権田にわざわざ伝えてくださる方もいらっしゃいましたし、ICCの主催の方も参加者に「リブさんの動画見たほうがいいよ」と言ってくれていたそうです。嬉しかったですね。あえて事業の紹介を一切しないと振り切ってみて非常に良かったですね。
今後も二人三脚で「動画」を通して事業の魅力を発信
塩口：それは嬉しいです。当社とリブ・コンサルティング様は、ともに企業の成長支援をしており、ターゲット層が似ています。支援している領域こそ異なりますが、御社のお客さまの課題や雰囲気が具体的にイメージできる。それに加えて、ヒアリングのお時間をしっかり取り、作りたい動画への想いをぶつけてくださるので、お付き合いが長くなるにつれ、御社のやりたいことへの理解が深まっています。
今回の動画では、応援にフォーカスを当てましたが「足を動かして支援する」姿勢を表現するためにインサートに“足”を入れたのもこだわりのひとつです。
数兆円規模の企業のコンサルティングであれば、分析と課題抽出と戦略の提示で「実行」の部分は携わらないことが多いですが、リソースに限りのあるベンチャー・スタートアップに対して戦略だけを提示しても実行できないことが多いです。御社の特徴である、戦略も実行もサポートする姿勢を表しました。
保苅：社内でも評判が良かったポイントですね。
EXIDEAさんは本当に会社のグロースに欠かせないパートナーだと思います。最近では、当社のサポートの幅が広がっており、提供できるソリューションの数も増えてきています。新しいお客さまに対して訴求できる軸がたくさんあるので、情報を整理した上で何を伝えるべきか考えていきたい。そんなときにEXIDEAさんの顔が浮かびます。今後もEXIDEAさんと二人三脚で事業の魅力を発信していきたいです。
塩口：ぜひご協力させてください。本日はありがとうございました。
過去、株式会社リブ・コンサルティング様と制作させていただいた映像は、上記のものです。
当インタビューや制作した動画をご覧になりCINEMATO(シネマト)にご興味を持っていただけた方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。ラフなご相談からでも構いません。ご連絡をお待ちしております。