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「世の中から紛争裁判をなくす」~CLM市場シェアNo.1だからこそこだわったのは市場啓蒙につながるメッセージ設計~

皆さんこんにちわ。広報担当の川原です。

今回は、顧客インタビュー第12弾。ContractS株式会社に所属する津田さまと加藤さまにお話を伺いました。

Point

【課題】
・新社名及びサービス名の認知拡大
・価値を見込み顧客に効果的に伝えるコンテンツ制作

【効果】
・サービスの価値が分かりやすいと評判
・社内メンバーが自社サービスの価値を再認識

【CINEMATOの良さ】
・サービス価値を言語化するための壁打ちができた
・マーケティング戦略の相談ができた

事業内容と業務ミッション

御社の事業内容を教えてください。

ContractS CLMという契約プロセスの最適化と契約ライフサイクル管理を通して、業務効率化と生産性向上を実現するシステムを提供しています。

ContractS CLMでは、契約書作成、法務相談、押印申請、締結、保管、ステータス管理など、事業部から法務部まで様々な部署が関わる複雑な契約業務を、迷わずもれなく行うことが可能です。

また、締結済みの契約書のドキュメント管理や更新管理に加え、締結前の契約書のステータス管理から契約書の変更・更新の履歴まで、契約のライフサイクル全体の管理を実現します。

津田様・加藤様の役割について教えてください。

津田様:
経営企画部長と営業部長を兼任していまして、商談を作る部分から受注するところまでを主に管掌しています。既存のマーケティング施策に加え、新しいマーケティングチャネルの開拓・運用、新規代理店の開拓などを中心に進めています。

加藤様:
津田が申し上げた内容の実行に加え、ContractS CLMをご契約いただいたお客様のコミュニティ運営を担当しています。弊社とお客様はもちろん、お客様同士が良好な関係性を築けるようなイベントの企画などが中心です。

動画の狙いとこだわりポイント

動画制作をはじめたきっかけはなんでしょうか?

(1)新社名及びサービス名の認知拡大
弊社は2021年8月21日で4周年を迎えたスタートアップでして、そのタイミングで、社名を株式会社HolmesからContractS株式会社に変更し、サービス名をホームズクラウドからContractS CLMに変更しました。

この変更の背景には、契約の本質的な課題に真正面から取り組むという決意を新たにし、CLMをはじめとした契約の本質的な課題を解決するソリューション開発の加速と組織体制の強化を推進したい想いがあります。より多くの方に弊社そしてCLMについて知ってもらうためにも、動画の持つ拡散性に期待しました。

(2)価値を見込み顧客に効果的に伝えるコンテンツ制作
米国では、CLMの市場規模は2,000億円程度かつ、年平均成長率は12%前後といわれており、非常に高い成長が期待されています。一方で、日本の市場規模は現時点では400億円程度と想定されており、顕在化している市場規模は数十億円程度と限定的です。また、日本発の企業において、CLMシステムを提供している企業も少なく、市場の認知度も高くありません。

CLM自体が市場にはまだ馴染みのない概念であり、私たちが提供しているContractS CLMも多機能のため、複雑でわかりづらいことが課題でした。

さらに、商談時にお話させていただくことが多い法務部は、システム導入の予算枠を設けていないことが多いため、他部署を巻き込んで導入の承認を得る必要があります。しかし先述の通り、CLMの認知度が低い・複雑でわかりづらいことから導入後のインパクトが見えづらく上手く価値訴求をできていませんでした。

そこで、そもそもCLMとは何か?その価値はどこにあるのか?ContractS CLMの導入メリットは何か?を他部署の方や経営層にもわかりやすく伝えられるコンテンツの必要性を感じていました。

こうした背景から、動画制作を行うことになりました。

今回の動画のポイントやこだわりはなんでしょうか?

顧客インタビューを組み込んだ点です。私達のサービスが解決できる課題はまだ潜在的であるケースが多いので、具体的な機能を理解していただくより、まずはシンプルに「導入すると良くなりそう」と感じてもらうことが大事だと考えました。

それを伝えるには想定視聴者と近い立場(今回は法務など契約業務に関わりが深い方)の方に、現場のリアルな課題とContractS CLMを導入したことで実際にどう感じているかを話していただくというシンプルなストーリーが一番価値を伝えられると感じました。

加えて、私たちがCLM市場の開拓者であるという意思表示をしたく、ContractS CLMという私たちのサービス名よりも、CLMという言葉を意図的に使うようにしています。

制作期間中に気を付けた部分はなんでしょうか?

最終的に誰にどんなメッセージを届けたいか?の軸をぶらさないことです。 CLM、ContractS CLMは多機能であるがゆえに、提供価値の幅も広く、切り取り方によって伝わり方が変わってしまいます。顕在化している課題をフックに、キャッチーな訴求にすることも可能です。

しかし、今回の動画ではContractS CLMだけではなく、市場自体の認知を高めていくためにも「CLM」自体の価値を伝えたかったので、CLMの本質的な価値とは何か?その価値を誰に届けたいのか?という軸をぶらさないようにメッセージを設計しました。

このメッセージの設計とそれを表現するクリエイティブについては社内でもずっと議論してきた部分ではあるのですが、御社の塩口さんに手厚くサポートいただきました。事業理解のために現場の営業部門のメンバーへ細かくヒアリングをしていただいたり、マーケティング担当のメンバーも交えてディスカッションをして、どのようにすればCLMの価値とサービスの価値を適切に表現できるかの壁打ちをしていただいたおかげで、納得のいく形になりました。

ご支援の成果と今後について

動画の成果はいかがでしょうか?

定性的になってしまいますが、ウェビナーなどのイベントで活用しており、「CLMについて分かりやすく説明してくれているので理解ができた」「ContractS CLMを導入するメリットが分かりやすい」などと非常に好評です。競合にあたる企業さんからも「この動画いいですね」というお声をいただいています。笑

副次的効果として、社内メンバーが改めて自分たちがどんな価値を提供しているのか実感できるものにもなったと感じています。

弊社がサポートさせて頂く中で、ここがよかった!という部分はございますか?

価値の言語化プロセスの壁打ちをしていただいたところです。サービスが多機能で複雑な印象になりやすく、シンプルなメッセージが確立できていない状態で動画制作ができるのか?懸念はありました。

結果的に、御社には動画制作をしていただいたというよりは、どうすれば私たちの価値を適切な形で表現できるかの壁打ちをしていただき、上流のマーケティング戦略を一緒に考えていただいたという印象が強いです。

動画というアウトプット自体はどこの制作会社さんへ依頼しても出てきますが、大切なことはそのアウトプットまでのプロセスをどれだけ丁寧に緻密に考えられるかです。特に、自分たちの事業を、自分たち以上にご理解していただけるかが肝になってくると思っていますが、御社にはそれを体現していただきました。

また、本格的な動画制作は今回がはじめてでしたが、手厚くサポートして頂いたおかげで、工数もそこまでかからずに進行できました。

今後、動画を使って取り組みたいことは何でしょうか?

リードナーチャリングや営業シーンでも活用していきたいのと、そこにあわせた動画のバリエーションも増やしていきたいです。今回は認知拡大やサービス自体の価値伝達に寄せた動画でしたので、サービス比較・検討されている方に向けて、事例紹介・機能紹介などの具体的な内容を入れた動画をつくっていきたいと考えています。

動画制作・映像制作サービスCINEMATOについて

『CINEMATO』は、株式会社EXIDEAが提供する動画制作・映像制作サービス。運営するEXIDEAは、動画マーケティング、SEOマーケティング、オウンドメディア、Web広告配信、リタゲ広告など、海外最先端のコンテンツマーケティングを提供する会社です。